Seguridad Física y Tecnología: Durante muchos años, el negocio de numerosas empresas de seguridad privada estuvo concentrado principalmente en la provisión de personal. Cantidad de puestos, horas de vigilancia, supervisión y cobertura constituían buena parte de la propuesta comercial. Pero el mercado está cambiando.
Los clientes siguen necesitando seguridad física, aunque al mismo tiempo comienzan a demandar mayor control, información, eficiencia y capacidad de respuesta. Cámaras, monitoreo remoto, control de accesos, gestión de visitas, lectura de patentes, automatización y herramientas de gestión empiezan a formar parte de una conversación que antes estaba mucho más concentrada en la cantidad de vigiladores necesarios para proteger una instalación.
Para las empresas de seguridad, este cambio representa un desafío. Pero también puede convertirse en una oportunidad para ampliar el negocio y fortalecer la relación con sus clientes.
Cuando competir solamente por precio deja de ser suficiente
Uno de los principales problemas de un modelo basado exclusivamente en horas hombre es que resulta relativamente sencillo de comparar.
Ante una renovación de contrato, diferentes proveedores pueden presentar propuestas similares y la discusión termina concentrándose muchas veces en una variable: el precio.
Cuando eso ocurre, los márgenes se reducen y conservar una cuenta puede depender de sucesivas renegociaciones.
Agregar servicios cambia esa conversación.
Una empresa que, además de vigilancia física, puede analizar el esquema de seguridad de su cliente, incorporar tecnología, monitorear eventos y proponer mejoras empieza a ocupar un lugar diferente.
Ya no vende solamente horas.
Empieza a vender una solución de seguridad.
El cliente también está pidiendo más seguridad física y tecnología
La transformación no responde únicamente a la aparición de nuevas tecnologías.
También cambió lo que esperan los clientes.
Un administrador, una industria, un comercio o un barrio privado puede querer saber qué sucede en una instalación, recibir información ante determinados eventos, controlar ingresos, supervisar cámaras o automatizar determinados procesos.
En ese escenario, la empresa que ya presta seguridad física tiene una ventaja importante: ya posee la relación con el cliente.
Conoce la operación.
Conoce los riesgos.
Conoce a las personas.
Y, fundamentalmente, posee algo que en seguridad resulta difícil de construir: confianza.
La pregunta es cómo aprovechar esa posición para ampliar los servicios ofrecidos.
Tecnología como complemento de la seguridad física
Incorporar tecnología no significa necesariamente reemplazar personas.
En muchos proyectos ocurre exactamente lo contrario: la tecnología permite utilizar mejor los recursos disponibles.
Una cámara con analítica puede detectar una situación que requiere intervención.
Un sistema de control de accesos puede registrar automáticamente determinados movimientos.
Una plataforma de monitoreo puede concentrar eventos provenientes de diferentes sistemas.
Un operador remoto puede acompañar procedimientos que luego requieren una respuesta presencial.
La combinación permite diseñar servicios donde la tecnología y la seguridad física cumplen funciones complementarias.
Para la empresa prestadora aparece además una nueva posibilidad: dejar de participar solamente en la contratación de vigiladores y comenzar a intervenir en el diseño integral de la seguridad del cliente.
Del contrato de vigilancia a una cuenta con múltiples servicios
Este cambio también modifica el modelo comercial.
Una misma cuenta puede incorporar progresivamente:
- vigilancia física;
- monitoreo;
- videovigilancia;
- control de accesos;
- gestión de visitas;
- protección perimetral;
- mantenimiento;
- proyectos tecnológicos;
- automatización;
- servicios de respuesta.
Cada nuevo servicio incrementa la relación entre el proveedor y el cliente.
Y algunos de ellos permiten además generar abonos recurrentes adicionales, sumando nuevas fuentes de ingresos al contrato tradicional de seguridad física.
Esto tiene una segunda consecuencia importante: cuanto más integrada está una empresa en la operación de seguridad de su cliente, más difícil resulta que toda la relación quede reducida a una comparación de precio por hora.
El problema: desarrollar toda la estructura desde cero
La oportunidad existe, pero para muchas empresas aparece inmediatamente una barrera.
Incorporar seguridad electrónica puede implicar desarrollar conocimientos técnicos, contratar especialistas, seleccionar plataformas, adquirir infraestructura, organizar soporte y, en determinados servicios, montar una central de monitoreo.
Todo eso requiere inversión, aprendizaje y tiempo.
Para una compañía cuyo negocio principal históricamente fue la seguridad física, crear una nueva unidad tecnológica completa desde cero puede resultar complejo.
Existe, sin embargo, otra alternativa: asociarse con un especialista tecnológico.
Ampliar la propuesta sin convertirse en una empresa tecnológica
Sobre esa idea trabaja el Programa de Alianzas Estratégicas de G3T.
El modelo busca que empresas de seguridad puedan incorporar tecnología y monitoreo a su propuesta comercial utilizando una infraestructura tecnológica ya disponible, en lugar de tener que desarrollar internamente toda la estructura necesaria.
La empresa de seguridad puede continuar siendo el vínculo comercial con el cliente y ampliar su cartera de soluciones, mientras se apoya en un socio especializado para la implementación tecnológica, el monitoreo y el soporte de los servicios.
El concepto es especialmente relevante para aquellas compañías que poseen una cartera consolidada de clientes de seguridad física pero que todavía no desarrollaron una unidad propia de seguridad electrónica.
En lugar de empezar nuevamente desde cero, pueden extender una relación que ya existe.
La cuenta actual puede ser la próxima oportunidad comercial para ofrecer seguridad física y tecnología
Para muchas empresas, la oportunidad más cercana quizás no esté en conseguir un nuevo cliente.
Puede estar dentro de su propia cartera.
Un cliente que actualmente contrata vigilancia probablemente también tenga cámaras.
Puede necesitar control de accesos.
Puede tener problemas con la gestión de visitas.
Puede requerir monitoreo.
Puede querer reducir tareas repetitivas o contar con mayor información sobre lo que sucede en sus instalaciones.
Muchas veces esos servicios son prestados por otras compañías.
Y allí aparece una pregunta estratégica:
¿Por qué no ofrecerlos desde la misma empresa que ya administra una parte fundamental de su seguridad?
De proveedor de vigilancia a socio de seguridad
La evolución del mercado abre la posibilidad de cambiar el lugar que ocupa la empresa frente al cliente.
Pasar de vender puestos y horas a analizar necesidades.
De responder una licitación a desarrollar proyectos.
De tener un único servicio contratado a construir una cuenta con diferentes soluciones.
De competir únicamente por precio a generar una relación basada también en integración, conocimiento y servicio.
La seguridad física continuará teniendo un papel central.
Pero alrededor de ella aparece una oportunidad mucho más amplia.
Las empresas que logren combinar personas, tecnología, monitoreo y servicios podrán construir propuestas cada vez más integrales y, al mismo tiempo, desarrollar nuevas fuentes de ingresos sobre relaciones comerciales que ya poseen.
