Seguridad Electrónica, un rubro en el que elegir una marca ya no alcanza. Hoy el desafío es construir ecosistemas de productos, distribución y comunicación que funcionen de manera integrada. De esa articulación depende gran parte de la rentabilidad de fabricantes, distribuidores, integradores e instaladores.
Del catálogo al ecosistema
Durante años, el modelo de negocio del gremio se basó en “tener stock” y ofrecer productos de distintos fabricantes. Pero el mercado cambió. La convergencia tecnológica —videovigilancia, control de accesos, alarmas, redes, domótica— exige coherencia técnica y comercial entre los equipos que se venden.
Un ecosistema de productos bien pensado permite ofrecer soluciones completas, reducir fallas y fidelizar clientes. En cambio, una mezcla incoherente de marcas puede generar incompatibilidades, márgenes erosionados y una pérdida de identidad comercial.
Cómo saber si elegiste bien las marcas
Un distribuidor o integrador debería preguntarse:
- ¿Las marcas que represento se complementan o se solapan?
- ¿Estoy vendiendo productos o soluciones?
- ¿Mi proveedor me da soporte técnico, marketing y herramientas comerciales?
- ¿El posicionamiento de la marca está alineado con el tipo de cliente que atiendo?
El verdadero valor de una marca no está solo en el precio o en la ficha técnica, sino en su capacidad de construir negocio junto al canal.
Repensar la distribución: rentabilidad para todos
Uno de los grandes desafíos del sector sigue siendo la falta de estrategia comercial en la cadena de distribución.
Muchos instaladores compran donde el precio es más bajo, los distribuidores compiten sin margen, y los fabricantes terminan erosionando su posicionamiento.
Un esquema de distribución sano debe permitir que cada eslabón gane dinero. Para eso es clave:
- Definir escalas de precios y zonas de cobertura.
- Capacitar a los canales para que entiendan el valor agregado del producto.
- Evitar la sobreposición de distribuidores en una misma región.
- Trabajar la comunicación de manera unificada entre marca, distribuidor e instalador.
El nuevo perfil del distribuidor
Ya no alcanza con ser un punto de venta. El distribuidor moderno se convierte en un socio estratégico, capaz de acompañar al instalador con capacitaciones, materiales de marketing, asesoramiento técnico y oportunidades de negocio.
Su rentabilidad no viene solo de la compra/venta, sino de crear valor en torno al producto.
Una invitación a profesionalizar el gremio
La madurez del sector pasa por entender que la competencia no está dentro del gremio, sino fuera: en la falta de profesionalismo, en la baja rentabilidad y en la pérdida de valor percibido.
Construir ecosistemas sólidos —de marcas, de alianzas, de conocimientos compartidos— es el paso siguiente para que la seguridad electrónica argentina deje de vender “productos” y empiece a vender soluciones que cuidan a las personas y los negocios.
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