Por: Ramiro De Rosa
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Hoy el mundo de la seguridad electrónica vive un cambio que por primera vez en mucho tiempo está haciendo replantearse el negocio a más de uno. La baja de precios de los productos destrozó la rentabilidad del negocio.
Hace algunos años, hablando con un referente del sector, recuerdo que me dijo: «nosotros estamos acostumbrados a ganar grandes márgenes. Este negocio sería inviable con los márgenes que maneja el segmento IT» En ese momento pensé que en realidad el camino por el que estaba transitando la seguridad electrónica era exactamente el mismo que el IT. Y los años pasaron, y la verdad es que así fue. Hoy el mercado lanza permanentemente nuevos productos, cada vez con más prestaciones y cada vez más baratos. Y esto, inevitablemente, destroza la rentabilidad. Al menos, lo que hasta ahora era entendido como rentabilidad. Evidentemente una empresa que construye su estructura para vender productos con márgenes altos de ganancia, difícilmente pueda sostenerse cuando estos márgenes se derrumban. Y esto ha llevado a replantearse a muchos la continuidad del negocio.
Pero, ¿cuál es el problema real?
Identificar a tiempo el problema y poder cambiar es, creo yo, la clave para la supervivencia. Hoy está muy de moda hablar sobre los millennials y sus hábitos de consumo. Y lo que más escucho decir es que ellos no consumen productos, sino experiencias. Quienes estamos en ventas hace muchos años, sabemos que esto siempre fue así. Recuerdo aquella vieja frase que decía, «La gente no compra agujereadoras, compra agujeros» Y es verdad, en realidad de uno u otro modo todos compramos experiencias. Y la seguridad electrónica no está exenta a esto. Entonces, es hora de entender que el negocio de comprar en 10 y vender en 11 se terminó. Hay que agregar valor. Frase que venimos escuchando hace mucho tiempo: Hay que vender valor agregado; muy lindo, pero ¿cómo se hace?
El concepto es más simple de lo que parece: Hay que pensar en el uso del producto, no en el producto. Entonces, no vendemos cámaras de seguridad, vendemos la imagen de la familia en el fondo de la casa, los chicos en la pileta. Vendemos las imágenes de las cámaras vistas en el celular. No vendemos controles de acceso, vendemos entrar fácil a casa, sin perder tiempo buscando las llaves, o a la empresa, donde queda registrado el horario de ingreso del personal y se liquidan las horas a fin de mes con un solo click. Es decir, hay que empezar a pensar en qué le soluciona la vida a nuestro cliente el producto y vender eso.
Identificar al cliente, fundamental.
Si decimos que tenemos que adaptar nuestro discurso al cliente, saber quién es nuestro verdadero cliente es fundamental. Entonces no será lo mismo venderle un proyecto al dueño de casa, si en realidad es su esposa la que usará el sistema.
No será lo mismo venderle un control de acceso a un propietario, si en realidad es el administrador del consorcio quien definirá la venta. Al propietario del departamento quizá le interese el tamaño del llavero, pero al administrador quizá le resulte mejor comprarle a quien pueda garantizarle no tener problemas con los dueños de los departamentos. Es decir, si no identificamos al que toma la decisión corremos el riesgo de usar un discurso inapropiado y perder la venta.
Esto no es algo complejo, es más simple de lo que parece. Estemos en el eslabón de la cadena que sea, siempre es aplicable. Solo cambia en función de las prioridades para cada uno. Si nuestro cliente es el usuario final, en vez de la cámara vendemos la tranquilidad de ver lo que ocurre en todo momento y desde cualquier lugar. Si en cambio nuestro cliente es el instalador, lo que vendemos es facilidad en la instalación, ganar tiempo para poder vender más o un producto confiable que nos permite quedar bien con nuestros clientes. Incluso si somos fabricantes y nuestro cliente es el distribuidor, lo que vendemos es una excelente oportunidad de negocio para vender un producto único en el mercado. Es decir, siempre se puede repensar nuestro discurso de venta en función de la necesidad de nuestro cliente y no desde nuestra necesidad de vender.
Proyectos, la clave de todo.
El problema más grande que tiene el gremio hoy en día es poder armar el proyecto para su cliente de manera rápida y sencilla. Y esto es clave. Por varios motivos. Porque muchas veces presupuestan sin saber si habrá stock, o si el precio se mantendrá. Además, la incorporación de otras tecnologías de conectividad, hace que los proyectos tengan cada vez más componentes y esto dificulta cada vez más ponerle precio al proyecto. Es por ello que el distribuidor que logre agregar valor a sus clientes con herramientas que le faciliten esta tarea, tendrá en su portfolio de productos el ítem más buscado: “el valor agregado” Hoy no alcanza con tener stock y buen precio, eso es algo que prácticamente cualquiera puede tener. La diferencia está, sin duda, en los servicios que el distribuidor pueda darle al instalador. Cercanía, atención personalizada, stock, soporte pre y pos venta, asesoramiento en proyectos, etc. En síntesis, no vendemos productos. Vendemos soluciones. El valor del producto es comparable, el de la solución, incalculable!