Por: Ramiro De Rosa
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El camino de las pymes en Argentina es muy complejo. De hecho, intentar serlo ya es toda una decisión. Pasar de trabajar en relación de dependencia y arrancar con tu propio emprendimiento es todo un desafío. Es que no nos educan para ser independientes, en general, nuestra educación está orientada a formar empleados, no emprendedores y quienes no tiene la suerte de tener un padre que ya sea emprendedor, tendrán un camino muy difícil hasta llegar al proyecto soñado.
Muchos instaladores, que trabajaron durante un tiempo en empresas de seguridad, luego de un gran esfuerzo y decisión, lograron avanzar en su propio proyecto. Y de a poco, con algunos clientes fuera del horario de trabajo, y hasta tomar la gran decisión de renunciar y largarse con todo, fueron dándole forma a su sueño de ser un profesional independiente.
Crecer por necesidad
A veces por necesidad o simplemente por ganas de crecer, muchos dieron un paso más y comenzaron a revender equipos de seguridad electrónica al gremio. Y en alguna época, esto fue un gran negocio. Instaladores de mayor envergadura, que a veces tenían stock de más, revendían a pequeños instaladores su remanente y de esta manera conocieron un nuevo negocio. La distribución.
Hace algunos años, cuando la cadena de distribución todavía era bastante larga, existía la posibilidad de agregarle una pequeña rentabilidad a los productos y así tener dos negocios, instalación y distribución. Lamentablemente, las fábricas han entrado hace un tiempo en una guerra de precios, achicando cada vez más los márgenes de rentabilidad y este negocio se fue terminando. Hoy, es muy difícil poder revender productos y agregarle una ganancia, ya que enseguida los precios quedan poco competitivos.
Quizá esto no sea tan malo.
Es que el modelo anterior, donde un integrador también revendía a otros instaladores, hacía que muchas veces se perdiera el foco del negocio. Incluso muchos instaladores comenzaron a ver mal el hecho de que su proveedor fuera además un competidor suyo. Ser una cosa o la otra es una decisión que puede ser fundamental para afianzarse en el negocio.
¿Soy integrador o soy distribuidor?
El negocio de la distribución es absolutamente diferente al de la integración. Es verdad que un distribuidor debe saber del rubro para poder asesorar, pero lo cierto es que el negocio de la distribución requiere de otras cualidades, muy diferentes a la de un integrador. El distribuidor puede hacer grandes negocios si tiene espalda económica para comprar grandes cantidades y así conseguir mejores precios, disponer de una buena logística y capacidad para negociar con fabricantes de otros países y el integrador requiere de una vocación de servicio y calidad técnica para dejar conforme a sus clientes. Si bien se pueden tener ambas virtudes, el que mucho abarca, poco aprieta. Y en un país tan vertiginoso como Argentina, quitarle foco a nuestro proyecto, puede ser el fin.
Toda regla tiene su excepción
Si bien la espalda económica es la base de la distribución, existen algunos beneficios que se pueden ofrecer como mayorista que podrían ser una alternativa: cercanía, personalización, cantidades mínimas de compra, es decir, hay variables que podrían darle lugar a un nuevo distribuidor, pero es importante analizar bien el mercado a donde uno va a competir y cuáles son las armas con las que vamos a pelear. En momentos de crisis, los clientes miran mucho el precio y si no logramos que perciban todo lo demás que ofrecemos y que ello justifique pagar un poco más, estaremos en problemas.
La integración no tiene techo
Pensar que es imposible seguir creciendo como integrador es un error. Muchas veces este pensamiento es el que lleva al instalador a querer comenzar a distribuir. Lo cierto es que, en el mercado argentino, hay mucho para crecer en este rubro. Además, uno debería preguntarse, ¿qué puedo hacer para crecer más como integrador?
Como muchas veces digo en mis charlas durante el Securitour, en este aspecto está todo por hacer. Desarrollar habilidades comerciales, organizar la empresa para mejorar operativamente, promocionar los servicios que se prestan. Son todos aspectos en los que la mayoría de los integradores tienen mucho para crecer. Es muy recomendable aprovechar los momentos de baja venta para capacitarse, para armarnos de nuevas herramientas, de nuevos recursos. Hay que aprender de las crisis. Pueden ser una oportunidad, eso dicen.