Muchos instaladores buscan permanentemente nuevos clientes de seguridad electrónica, mientras dejan de lado una base instalada con oportunidades de mantenimiento, actualización, ampliación y nuevos servicios. Volver a contactar a quienes ya confiaron en nuestro trabajo puede convertirse en una importante fuente de negocios.
Conseguir un cliente nuevo cuesta. Hay que generar el contacto, visitar el lugar, relevar, presupuestar, hacer seguimiento y, finalmente, cerrar la operación.
Sin embargo, muchos instaladores de seguridad electrónica tienen algo mucho más valioso que una lista de potenciales clientes: decenas o incluso cientos de sistemas que ellos mismos instalaron y que llevan años funcionando.
¿Cuánto hace que no hablás con esos clientes?
Un fin de semana largo puede ser un buen momento para hacerse esa pregunta. Mientras comercios, oficinas y viviendas permanecen cerrados durante más tiempo de lo habitual, los sistemas de seguridad siguen trabajando.
Pero ¿sabemos en qué condiciones?
La instalación no termina cuando entregamos el trabajo
Una alarma instalada hace tres, cinco o diez años probablemente ya necesite algún tipo de revisión.
Baterías que perdieron capacidad, sensores que cambiaron sus condiciones de funcionamiento, comunicaciones que quedaron obsoletas, aplicaciones que pueden actualizarse o nuevas necesidades de seguridad que el cliente no tenía cuando realizó la instalación original.
Y hay algo todavía más importante: el cliente también cambió.
Quizás amplió su comercio, construyó otro ambiente, incorporó empleados, modificó sus horarios o ahora necesita controlar remotamente algo que antes no le preocupaba.
Si nadie se lo pregunta, probablemente siga utilizando el mismo sistema de siempre.
Clientes de seguridad electrónica: el valor de tu base instalada
Muchas veces ponemos todo el esfuerzo en conseguir nuevos clientes mientras dejamos de mirar a quienes ya confiaron en nuestro trabajo.
Y esa base de clientes de seguridad electrónica puede esconder numerosas oportunidades.
Un simple contacto puede permitir:
- realizar un mantenimiento preventivo;
- reemplazar baterías;
- actualizar sistemas de comunicación;
- incorporar nuevos sensores;
- sumar cámaras o videoverificación;
- agregar control mediante aplicaciones;
- ofrecer monitoreo;
- ampliar o modernizar el sistema existente.
No se trata de llamar para intentar vender un equipo. Como decimos en este artículo anteriormente publicado: Instalador de alarmas: por qué vender equipos ya no alcanza
Se trata de preguntar algo mucho más sencillo:
“¿Cómo está funcionando el sistema que te instalamos?”
La conversación comercial empieza después.
Clientes de seguridad electrónica: mantenimiento y posventa también son parte del negocio
Durante años, gran parte del negocio del instalador estuvo concentrado en vender equipos y realizar instalaciones.
Pero una instalación puede generar trabajo mucho después de haber sido terminada.
El mantenimiento de alarmas, las ampliaciones, las actualizaciones tecnológicas y los servicios asociados permiten continuar la relación con el cliente y, en algunos casos, comenzar a desarrollar ingresos recurrentes.
Además, existe una ventaja difícil de conseguir con un cliente nuevo: esa persona ya conoce nuestro trabajo y alguna vez decidió confiar en nosotros.
No estamos empezando desde cero.
¿Sabés cuántos sistemas tenés instalados?
La pregunta parece sencilla, pero puede revelar un problema.
¿Tenemos registrada nuestra base instalada?
¿Sabemos qué sistema tiene cada cliente, cuándo fue instalado, cuándo se cambió la última batería o qué tecnología de comunicación utiliza?
Una planilla sencilla o un sistema de gestión puede transformar años de instalaciones realizadas en una verdadera base comercial para el instalador.
No hace falta contactar a todos al mismo tiempo.
Podemos empezar por los sistemas más antiguos, los clientes comerciales o aquellas instalaciones que sabemos que llevan varios años sin una revisión.
La próxima venta quizás ya la hiciste hace años
Cada instalación deja algo más que equipos funcionando: deja una relación con un cliente.
El problema es que muchas veces esa relación termina el mismo día en que finaliza el trabajo.
Recuperarla puede ser mucho más sencillo —y rentable— que comenzar desde cero con alguien que todavía no nos conoce.
Quizás mañana, cuando termine el fin de semana largo, no sea necesario empezar el día buscando nuevos contactos.
Podemos abrir nuestra agenda, revisar las instalaciones realizadas durante los últimos años y hacernos una pregunta:
¿Cuánto hace que no llamamos a los clientes que ya tenemos?
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